John Horn are un mesaj pentru directori: pentru un avantaj, este esențial să vedem lucrurile din punctul de vedere al concurentului. Profesorul de la Universitatea Washington și expert de multă vreme în jocurile de război McKinsey susține folosirea „perspectiva competitiva”. Este un pas înainte de inteligența competitivă și este o tactică care este periculos de trecută cu vederea.
Horn consideră că liderii de afaceri tind să respingă acțiunile concurenților ca fiind iraționale pe riscul lor. Atunci când nu reușesc să ia concurenții în serios, sunt prinși cu nerăbdare și incapabili să acționeze sau să reacționeze eficient.
Citeste si:
El a scris cartea recent lansată „Inside the Competitor’s Mindset: How to Predict Their Next Move and Position Yourself for Success” pentru a ajuta companiile să înțeleagă mai bine acțiunile concurenților – de la startup-uri la organizațiile tradiționale – și cum să stabilească o strategie în consecință.
Cum mai poate fi descrisă perspectiva competitiva ?
Într-un webinar recent cu MIT Sloan Management Review, Horn a descris perspectiva competitiva ca un proces în patru părți pentru transformarea datelor în acțiune.
Prima parte este inteligența competitivă standard: revizuirea rapoartelor anuale, ascultarea apelului de câștig al unui concurent. Odată ce datele sunt la locul lor, a doua parte implică înțelegerea instrumentelor pe care le va folosi un concurent pentru a face alegeri strategice cu acele date: active, facilități, lanțuri de aprovizionare, configurații de distribuție, relații guvernamentale și multe altele.
În al treilea rând, este important să înțelegem cum se vor comporta factorii de decizie examinându-și trecutul. Nu toți liderii sunt la fel: un CEO cu experiență în marketing va face alegeri foarte diferite decât unul cu o istorie în lanțul de aprovizionare.
„Gândește-te la persoana care face alegerile. Care este trecutul lor? De cât timp sunt în industrie? În ce tip de industrii au lucrat? Care este fundalul lor funcțional? Acest lucru va afecta modul în care ei văd lumea și, prin urmare, modul în care vor adopta o decizie”, a spus Horn.
În cele din urmă, companiile ar trebui să facă predicții pe termen scurt despre modul în care un concurent ar putea acționa și să schimbe rapid cursul dacă se dovedesc a fi greșite. Este un proces pe care Horn îl aseamănă cu jocul de șah – să rămâi mereu cu unul sau doi pași înaintea rivalului tău, să fii pregătit pentru următoarea lor mișcare și să rămână agil dacă te surprind.
Dacă te surprind, află de ce și schimbă cursul.
„Am înțeles bine sau greșit? Dacă ați înțeles bine, înseamnă că sunteți pe drumul cel bun de a înțelege concurentul, așa că continuați să o faceți”, a spus Horn. „Dacă o dorești, poți să te întorci și să spui: „Am ratat ceva din ce au spus ei? Am ratat un activ sau o resursă cheie pe care l-au folosit? A existat o persoană nouă care a luat decizia pe care nu o urmăream? Mi-a scăpat ceva despre trecutul lor?
„Odată ce aflați unde a fost făcută greșeala, puteți actualiza modul în care colectați informații despre concurent în viitor pentru a face o predicție mai bună”, a continuat el. „Predicțiile tale vor deveni din ce în ce mai bune în timp pe măsură ce vei urma acest proces.”
Nu aveți încredere în AI pentru o perspectiva competitiva (deocamdată)
Există încă unele lucruri pe care inteligența artificială nu le poate face, iar perspectiva competitiva este una dintre ele. „AI este fantastic în colectarea, organizarea și căutarea modelelor [pe baza] faptelor istorice”, care pot fi utile pentru analiză, a spus Horn.
Problema: concurenții nu urmează întotdeauna tipare previzibile, iar AI îi lipsește intuiția umană.
Horn a subliniat că oamenii încă contează. Este important să vă bazați pe punctele forte ale angajaților din diferite medii profesionale pentru perspectivă, intuiție și perspectivă. Companiile au nevoie de echipe care pot intui și analiza tipare din diverse puncte de vedere pentru a trage o concluzie bună.
Integrați cunoștințele cu acțiunea
„A avea o bună perspectivă competitivă nu este eficientă sau utilă decât dacă are un impact efectiv asupra deciziilor pe care le ia organizația”, a spus Horn. Companiile își pot implementa informațiile în trei moduri: prin oameni, procese și performanță.
Când implementați prin intermediul oamenilor, luați în considerare cine ar trebui să fie angajat, câți și unde. A avea o perspectivă competitivă descentralizată nu este de ajutor; liderii ar trebui să se întrebe: „Cum fac ca oamenii potriviți care vor avea vechimea potrivită și impactul potrivit să afecteze schimbările?” spuse Horn.
Procesul implică perfecționarea schimbului de informații: găsiți metoda și canalul potrivite pentru organizația dvs.
Performanța se referă la măsurarea impactului. Acest lucru este dificil, deoarece percepția competitivă nu generează venituri în mod direct. Pentru a măsura impactul, „gândiți-vă la membrii personalului individual cu perspectivă competitivă, la funcția în sine și la organizație în ansamblu și la modul în care vă ajută percepția competitivă”, a spus Horn.
Articol recomandat: Încoronarea Regelui Charles al III-lea
Sursa: mitsloan.mit.edu
Sursa imagine: corporatecomplianceinsights.com
